Uma das maiores dificuldades de um time comercial é a falta de alinhamento – em que cada vendedor realiza as atividades do jeito que considera melhor – percorrendo diferentes caminhos até as conversões.
Embora isso possa dar certo, em linhas gerais acaba comprometendo não só a produtividade do grupo, mas também o acompanhamento do gestor.
Portanto, um playbook de vendas é um documento indispensável para qualquer equipe comercial. Mas, o que é playbook e como montar o seu? Conheça os tópicos e aprenda tudo no post de hoje.
O termo playbook foi emprestado do mundo do esporte, em particular, do futebol americano. Playbook refere-se a um livro de jogadas, de estratégias a serem colocadas em prática.
Em vendas, playbooks são modelos com um conjunto predefinido de tarefas que os representantes de vendas devem concluir ao longo do caminho para um negócio em cada estágio de vendas.
O livro incorpora todos os métodos e processos usados pelos vendedores de maior sucesso.
Um playbook bem elaborado apresenta as metodologias, detalhes do processo e todos os recursos específicos para ser eficaz, como: roteiros, templates de e-mail, sugestões de negociação, buyer personas, objeções, etc.
Assim, este documento permite que os líderes de negócios melhorem a produtividade e o desempenho do departamento, acelerem o processo de integração e mantenham todos atualizados sobre mudanças estratégicas e/ou táticas.
Um playbook de vendas pode ajudá-lo a criar processos que se convertam em hábitos vencedores organizados. Os seus benefícios incluem:
O playbook é um guia estratégico que todo departamento comercial deve ter disponível para se manter alinhado, conhecer a estratégia da empresa, os objetivos a serem alcançados, os processos e as melhores práticas.
Este permite reduzir a complexidade e manter os vendedores focados no cliente, tendo todas as ferramentas imediatamente disponíveis para gerenciá-lo da melhor maneira possível.
Para criar o seu playbook comercial de forma eficaz, basta seguir alguns passos seguintes:
Em suma, seu público-alvo é o grupo de pessoas com maior probabilidade de querer seus produtos ou serviços. Ao construir uma marca, sua estratégia deve se concentrar em engajar e influenciar os membros de seu público-alvo.
Para identificar as características do seu público, comece fazendo pesquisas. Se você já lançou seu site e tem uma base de clientes, use a análise do site para saber mais sobre as pessoas que o visitam e compram seus produtos ou serviços.
Você também pode realizar análises de mercado independentes, por meio de grupos, pesquisas de opinião e entrevistas para descobrir o que as pessoas pensam sobre sua marca em comparação com a concorrência.
O funil de vendas é um processo que consiste em uma série de ações estratégicas que visam atrair usuários e portais até o momento da conversão.
No topo do funil é preciso atrair o maior número de leads, ou seja, pessoas que demonstram interesse no seu produto ou serviço. Estes passarão por várias etapas até que a última seja a da conversão.
Cada vez que o consumidor passa pelas etapas do processo de compra, significa que ele demonstra um interesse adicional pelo produto ou serviço.
Em cada estágio do funil, o seu objetivo é fazer com que os consumidores realizem ações que os aproximem do próximo estágio. Portanto, é preciso se comunicar com eles da maneira certa e instigá-los para continuar o processo.
No processo de vendas, uma das etapas mais importantes, é ter uma oferta comercial irresistível.
A oferta para ser realmente eficaz e manter uma boa taxa de conversão, deve partir do estudo das necessidades do target e de uma análise criteriosa dos concorrentes.
A sua empresa precisará ser capaz de oferecer aos clientes em potencial algo que eles precisam e, acima de tudo, de forma única, original e diferente de tudo que já existe no mercado.
Script é uma palavra inglesa que significa roteiro. É um documento que serve para guiar o vendedor durante os contatos telefônicos com potenciais clientes.
Um roteiro elaborado corretamente pode, de fato, representar o segredo do sucesso. Mas sua eficácia também depende da frequência com que o script é atualizado, pois as necessidades dos clientes mudam o tempo todo e o roteiro deve ser alterado de acordo.
Os pontos mais importantes ao preparar um roteiro são:
A web é um ecossistema em constante evolução e a palavra de ordem é: experimentar. Com base em seu produto específico, o momento contingente, a demanda e as mudanças do mercado.
Os testes são ferramentas que as empresas utilizam para minimizar custos financeiros. Quando um teste de qualidade é executado, o mesmo pode evitar um problema que iria causar prejuízo no futuro.
Então, teste, teste e teste novamente, diferentes ações e abordagens para o seu negócio. Afinal, testando e experimentando técnicas permite que você adquira cada vez mais dados e informações assertivas sobre os seus clientes.
Para construir um ótimo manual de vendas, você deve incluir alguns elementos importantes, tais como:
Confira a seguir alguns dos maiores erros que fazem os playbooks de vendas falharem:
Depois de criá-lo, não o feche o documento em uma gaveta. O playbook deve ser usado todos os dias pelos vendedores.
O playbook representa uma base sólida sobre a qual repousa toda uma estratégia, mas nunca deve ser visto como um regulamento capaz de limitar a criatividade estratégica.
Outro erro que pode existir é ter versões do playbook flutuantes. Diferentes versões podem criar confusão e fazer com que diferentes equipes abordem o produto e os clientes de maneira diferente. Portanto, garanta que o seu manual tenha apenas uma única versão.
Os manuais são dinâmicos por natureza. Assim como seu produto amadurece, e o cenário competitivo muda, os playbooks também precisam evoluir.
Não operacionalizar o playbook pode ser algo comum, portanto, um dos maiores desafios é fazer com que sua equipe adote o documento em suas interações do dia a dia.
Então, gostou do post de hoje sobre o que é playbook de vendas, e como montar o seu? Se você tiver alguma dúvida, sugestão ou quiser compartilhar sua experiência deixe nos comentários abaixo – a sua opinião é muito importante para nós.
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