Já ouviu falar em jornada do cliente e funil de vendas? Nesse artigo, vamos te explicar qual o significado de cada um desses termos, qual a relação entre eles e qual a importância deles para a sua empresa.
Jornada de Compra do Cliente
Então vamos lá! Primeiro, vamos falar sobre a jornada de compra do cliente.
Ela nada mais é do que o caminho que o cliente percorre desde a primeira interação com a empresa até o ato consumado da compra. Esse caminho é segmentado em quatro pontos:
- Descoberta: após surgir uma curiosidade ou algum problema que precise de uma solução, o usuário pesquisa por aquilo que necessita.
- Interesse: aqui, ele já entendeu o que realmente precisa, encontrou alguns negócios que possuem isso e cria interesse neles.
- Decisão: o possível cliente – lead – já sabe exatamente qual solução ou produto ele precisa, e sabe, também, quais empresas oferecem esse serviço ou mercadoria de acordo com suas exigências.
- Ação: nesse momento, dentre as opções selecionadas pelo lead, ele toma a decisão de contratar o serviço ou comprar o produto da empresa que mais se destacou para ele.
- Avaliação: o cliente memoriza cada experiência, e irá se perguntar se voltará a comprar da mesma empresa ou procurará um concorrente, ou ele mesmo irá resolver o problema.
Já o funil de vendas é uma estratégia que tem por objetivo dar suporte à jornada do cliente, acompanhando todo o caminho percorrido pelo consumidor. O desenho do funil é feito a partir de três divisões:
Topo do Funil
Imagine um funil, o topo dele é a maior parte, certo? Pois bem, nessa parte encontra-se os visitantes; o público-alvo no geral.
Essa fase pode ser comparada à descoberta da jornada de compra do cliente, em que ele está entendendo que tem um problema a ser resolvido ou que precisa de um determinado serviço ou produto.
Meio de funil: aqui estão os leads e as oportunidades. Nesse estágio, o consumidor sabe qual problema tem ou o que precisa e está buscando e comparando as melhores soluções para ele. Comparando a jornada do cliente, aqui encontram-se os clientes que estão na fase de interesse e decisão.
Fundo do funil: aqui concentram-se os leads que já tem plena certeza do que querem e estão prontos para realizar a compra. Também são comparados a última etapa da jornada do cliente, a ação.
Entender essas duas ferramentas é muito importante para a empresa, pois enquanto a jornada de compra do cliente indica onde o consumidor se encontra, o funil de vendas aponta qual o melhor comportamento a ter para se comunicar com aquela pessoa que pode vir a se tornar um cliente.
Quando a equipe conhece bem a jornada, ela se dedica ao máximo a ajudar o consumidor para que o mesmo não saia desse percurso; mesmo que ele não esteja pronto para comprar, a equipe consegue mantê-lo engajado para uma possível compra no futuro.
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